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三峡酒,如何在转型营销的一马平川突围困境?

作者:企划部墨公 发布时间:2018-03-06 09:23:00 来源:http://www.hbsanxiajiu.cn/ 浏览次数:
只要你不断努力,就会不断有人聚集过来,就会不断有支持你的人出现
你的事业就会蒸蒸日上……
         2012年以来,随着“三公消费”的限制性政策的出台,白酒尤其是品牌白酒的生产与销售,仿佛遭遇到一股强台风的狂袭和巨浪般的冲击,带来的是整个白酒行业的无奈调整与转型。去库存、降成本、百姓味、大单品、定制化、推收藏……大家茫然不知所措,忙得不亦乐乎!“奋楫沧海见舟横”,好在苍茫之间,互联网电商模式的出现,让人们在灰暗片域看到了一丝光明和希望。弹指五年,笔者迟疑、坚定、感喟、试探的身影与精神,紧跟着三峡酒业这个步履蹒跚的企业,走过坎坷,经漫风雨,终于捕捉了一条“如何在转型营销的一马平川突围困境”的“蛛丝蚂迹”!在此总结出来,希望能给三峡酒业的决策者、生产者、销售者们一些借鉴和参考的意义。
        转型前,三峡酒有着璀㻮、宏观的文化背景
        半个多世纪,历代三峡酒业人砥砺前行,创造和成就了一个又一个酒业传奇的故事和企业发展进步的辉宏巨篇。三峡酒业是全国唯一能使用“三峡牌”的白酒生产企业,其产品先后三次获得国际金奖、六次获得国内金奖;“三峡牌”商标,历经“州知名商标”、“省著名商标”,终成大器,荣誉“中国驰名商标”;目前,数十个品牌、多元系列产品风糜华夏,广受消费者青睐!
        三峡酒最锃亮的部分,要数它悠久的历史文化。早在2300多年前的秦(朝)巴(国)时期、1700多年前的魏晋时期、1000多年前的唐宋时期,秦巴石盟、《水经注·江水》、《酒诰》等都有关于三峡酿造的记载,还有著名诗人李白、宋朝名相寇准的千古绝赞和国家、地方领导人的谆谆指示。真可谓,中华酒林,三峡独撑一帜!
        长期以来,酒文化几乎涵盖了社会生活的各个领域。高额的消费创造了巨额的税收,成了拉动地方经济发展重要的财政收入来源。显然,地方政府也就不遗余力地推动、帮助酒企取得更好地发展。价格、档次争相攀比,助长了行业生存的恶性态势。
        三峡酒业,游刃于浩浩酒林,完成从国营向民营化的转变,步履坚定地走过它的短暂黄金期。随着2012以后《八项规定》、《反浪费条约》的出台,三峡与全国酒企一样面临销量下降、价格下跌、利润下滑的诸多困局,加之国内经济的整体疲软,本来规模不足的企业遭遇发展的瓶颈,倍受举步维艰的精神压力。
        行业寒冬的到来,促使企业生产、销售的策略转型势在必行。
        三峡的转型背景也催生了诸多发展机遇 价格的理性回归。喝得起“高档白酒”的普通消费群愈来愈庞大,让市场说话的价格在不知不觉中趁于平稳。人们的目光渐趋于转向白酒品质的独特性。
        市场的打理要求精耕细作。由于在企业发展的黄金期内,产能的严重过剩导致已有的市场供过于求,达到超级饱和状态,促使下降的价格与成本之间的矛盾越来越加剧。突然转型的市场环境,要求营销人员大幅度地扩张市场容量,充分利用价格回归的优势,不断把“三峡牌”名酒搬上老百性的餐桌,逐步体现三峡品质的大众化实际价值,为应对当下企业的调整和品牌的长远发展起到重要的推动作用。
        中低档产品的需求更加旺盛。国家政策的冲击,使得高端三峡的市场受限,直接进入百性餐桌的中低产品的需求愈发旺盛。开发大众市场成了各地三峡的代理商、公司营销人员实现逆市增长的主要趁势。
        有效资源的整合势在必行。要在一马平川突围困境,其难度可想而知。只有不断扩大企业的规模和品牌的张力,确保产品质量的硬度,通过超强的宣传态势,努力提高消费者们的认知程度。充分利用“三峡白酒”的地理优势、历史优势、特质优势、品牌优势、工艺优势等有效的文化资源,方能突围困境,实现弯道超车,达到扭转“乾坤”的目的。
三峡白酒转型期的营销策略(建议)
        渠道策略:扩充!转型期电子商务要进一步加强,不能只做摆设,不能守株待兔。要主动出击,开设自己的专用商城以及天猫、京东等,还要充分利用国内大型的白酒电商和垂直平台,如酒仙网和购酒网等。积极参与上述各大网站举办的各种促销活动,并充分考虑线上线下的密切配合,在不损害自身品牌形象和内部商家利益的前提下,实现销售渠道和销售增量的最大化。2017年9月以来,三峡酒业与天创息壤、天下板仓的战略合作都取得了不菲的效果,进入深度运行的态势。
        促销策略:多元化、接地气!一是不弃传统销售模式的信心,推动实体代理市场的扩张。比如2018年正月十一,三峡酒·山西省级代理协议的签订就是一个成功的范例;二是大张旗鼓的推动定制模式的无限深入。继“三峡1916”之后,三峡酒业又研发上市“三峡燕麦、三峡兴福壹号、三峡天创息壤”等,并显现出该模式的无穷魅力;三是把销售的主战场转向大众消费的市场方向,并捆绑做好促销活动。如针对农村的各类庆典消费,实现打折、卖赠活动。在给消费者带来实惠的同时,也节约了消费者的时间,让消费者感受到三峡酒是真正站在消费者的立场为大众考虑,从而达到促销的目的;四是旅游促销要站在战略的高度,尽早谋划。湖北三峡酒业已被确定为省级工业旅游示范景点,随着“三峡酒文化博物馆”内部装修的圆满完竣,景点建设已基本结束,可以择机开馆迎客。届时,酒类旅游卖品、赠品、用品的开发将风起云涌,人们通过一次工业旅游,便会感受到三峡企业文化的博大精深、感受到三峡工业企业的巨大实力、感受到三峡各类酒品的无限魅力。所以说,旅游促销是当务之急,也是燃眉之急!

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